第1回 販売促進の目的とは?

販促けんきゅう会

みなさんこんにちは!
「販促けんきゅう会」の第1回目をお送りします。

「販促けんきゅう会」って?
第0回 「販促けんきゅう会」へようこそ!

「販促けんきゅう会」と言いながらも、「販売促進って結局何?」という人が多いと思います。

そもそも販促という言葉にピンとこない人の方が多いのは当然。
なぜなら、日常的に使われる言葉ではありませんからね。

というわけで、まず記念すべき第一回は「販売促進の目的とは?」について考えていきたいと思います。

販売促進の目的とは?

ズバリ、販売促進の第一の目的とは、「会社の売上を向上すること」

昨今の日本社会は、景気後退によってなかなかモノやサービスが売れない時代と言われています。

それでは、従来通りの販売促進で本当に売上・利益は上がるでしょうか?

時代の流れ伴って販売促進も少しずつ変質してきています。
ここが曖昧なままでは、販売促進は効果を見せることはありません。

つまり、まずみなさんは販売促進の本質をつかむ必要があるのです。

売上とは?

では、そもそも「売上」とは何でしょうか。

まず、計算式で表すと以下のようになります。

売上=客単価×客数

客数とは、

  • 新規のお客様
  • 既存のお客様
  • 購入頻度

の3つからカウントすることができます。

客数=新規客+(既存客×購入頻度)

計算式がたくさん出てきましたね。

それでは、ラーメン屋さんを例に考えてみましょう。

客数の計算

  • 新規客 10人
  • 既存客 10人
  • 購入頻度 既存客は3回来店

新規客10名既存客10人×各3回来店=30名ということで、合わせて客数は40人と言うことができます。

この客数を使って、次は売上の計算をしてみます。

売上の計算

それでは、この40人に対してラーメン1杯1,000円で提供するとします。(ちょっと高いですね…。)

これが客単価です。

それでは客単価と客数を掛け合わせて売上を計算してみましょう。

客単価1、000円客数40人を掛け算すると、売上は4万円とわかりますね。

<まとめ>
売上は、客単価×客数
客数は、新規客+(既存客×購入頻度)
で計算できる!

値引きすれば売上アップする?

販売促進とは、売上と利益を上げるための活動です。

私たちは具体的な販売促進というと、何か特典をつけたり値引きをすることで集客をする、ということをイメージをしがちです。

では、値引きをして客数が増えれば売上はUPするのでしょうか?

先ほどのラーメン屋さんを例にとって考えてみましょう。

では、売上アップを目指して半額セールをするとどうなるでしょうか。

仮にラーメンを半額にしたら、客数が1.5倍の60人に増えたとします。
すると……。

あらら?

売上は4万円から3万円に下がってしまいましたね。

このように安易に商品単価を下げるようなことをすると、

「客数を増やすことができても売上は実際には上がらない」

という本末転倒なことが起きてしまうわけです。

<まとめ>
売上を上げるための安易な値下げは命取り!

理想的な売上アップとは?

では一体いくらに価格設定すればいいのでしょうか。

理想論だけ言えば、客単価を上げたとしても、販売促進により客数が増えるというのが理想です。

先ほどのラーメン屋さんの例で言えば、客単価を1,200円に上げ、客数も10人増えて50人になれば、売上が6万円ということになります。

4万円だった売上が1.5倍の6万円になり、これなら販売促進が成功したと言えますね。

ただ、これが現実的に、今の日本の世の中でこれは容易なことではありません。
ここに至るまでの過程というのはとても複雑で難しいものとなります。

次回以降の「販促けんきゅう会」では、その複雑なものを簡単に解き明かしていきます。
お楽しみに!!