AIDMA・AISASとは? 購入行動モデルを知ろう!

販促けんきゅう会

今回は「販促けんきゅう会」の補講として、購買行動モデル「AIDMA(アイドマ)」「AISAS(アイサス)」について解説します。

堅苦しい専門用語に聞こえますが、お客さまが商品を認知してから実際に購入に至るまでの心理プロセスを略語にしたもので、販売促進を考える際にも重要な考え方です。
この2つのフレームに当てはめて考えることで、売上アップに繋がる販促が見えてきます。

では早速見ていきましょう!

AIDMAとは?

AはAttention、IはInteresting 、DはDesire、MはMemory、AはAction、この5つの言葉の頭文字をとって「AIDMA(アイドマ)」と言います。

Attentionは「注意・認知」。
CAさんの言う「アテンションプリーズ」のように、注意を喚起するという意味です。
お客さまが最初に商品を認知するという段階がここに当てはまります。

Interestingは「興味」。
「あ、この商品は私に向いてるかも。」と興味を持つという意味です。

Desireは「欲求」。
「これが欲しいな。」とお客さまが感じる段階がここです。

Memoryは「記憶」。
先ほども述べましたが、お客さまはその場ですぐ買うことはなかなかできません。
なので、商品を記憶するということがとても大切になります。
 
最後にActionが「購買行動」です。
ここまで感情の段階を踏んで、初めてお客さまは買い物をします。
つまり、売上に繋がるということです。

AISASとは?


近年インターネットの普及に伴い、AIDMAにさらに「検索」という要素も加わることで、「AISAS(アイサス)」という用語も登場しました。

AはAttention、IはInteresting。ここまではAIDMAと一緒です。

次にSがSearch、「検索」
そしてAIDMAと同じく、AはActionで「購買行動」です。

最後のSがShareで、「共有」ということになります。
SNSやブログなどで、自分の友達に「こんな商品を買ったんだよ」と拡散するという行動が、購入の後に追加されるのですね。
これが消費行動の新しい姿ということで、インターネットが普及した近年ならではの新たな課題となったわけです。

まとめ

このAIDMA・AISASという流れにのせて、いかに接客や店作りを高めて行くかということが、これからのSSの収益向上のためにはとても大切になります。

これらを使った具体的な販促については、他の記事で詳しく説明していきます。
お楽しみに!