第3回 売上アップの鍵は「女性にウケる店づくり」

販促けんきゅう会

売上アップを目指すSSのみなさんこんにちは!
今日は「女性にウケる店づくり」にスポットを当ててお送りしたいと思います。

SSのお客さまは男性も女性も来店するのに、なぜ女性?

実は、売上アップの鍵は女性が握っているからなのです。
今日は、なぜ女性ウケを狙うべきなのか、どうしたら女性にウケる店づくりができるかについてお話します。

なぜ女性にウケる店づくりが必要なのか

前回、売上とは「買い物の積み重ね」であるというお話をしました。

実はその買い物の主導権を握っているのは主に女性。
消費財の購買の8割は女性が決めていると言われています。

女性は男性の買い物をも支配しているのです。
日本の既婚男性は小遣い制の人が多数派。
車に関する出費に決定権がない人も多数……(・_・;)
男性本人がどんなに良い接客を受け、納得して買い物をしようとしても、奥さんに「いらない」と言われたら購入できない。(悲しい〜)

更に、独身男性ですら、女性に「どうしてこんなもの買ったの?」と言われたくない、女性にモテるためにいい車に乗りたい、など、買い物の背景には実は女性が関わっていることも少なくありません。

清潔感を演出

女性は特に清潔感を求めることが多い傾向にあります。
男性は買い物することだけを目的とする一方、女性にとっては清潔感も「この店で買ってもいいか」をジャッジするポイントになります。

お店の清潔感

ガソリンスタンドこそ、お店の清潔感次第で大きな差が出ます。

例えば、

  1. 棚にホコリは溜まっていないか
  2. 本が乱雑に置かれていないか
  3. ピットが油だらけや乱雑になっていないか
  4. のぼりや看板は日焼けしていないか
  5. ゲストルームのポスターは破れていないか・日焼けしていないか

耳が痛いかもしれませんが、女性目線で一度確認してみましょう。

そして、参考にしてほしいのが美容院やエステです。
女性をターゲットにした清潔感の演出ではいいお手本。

美容院・エステとガソリンスタンドで共通する物で言えば、例えば「タオル」
美容院やエステでは肌触りや厚み、たたみ方や重ね方にまで清潔感が表れています。

「とは言っても、SSのタオルは直接肌に触れるものではないし…」と思われるかもしれません。
しかし、自分の手にとって、肌を拭くのと同じように愛車を拭くのですから、やはり清潔感は欠かせません。
ゲストルームやドライブウェイに置くタオル一つとっても、そのような細やかな気配りで清潔感は演出できます。

タオルは一例にすぎませんが、このような女性から好感を持たれるか、日頃から目を向けてはいかがでしょうか

スタッフの清潔感

髪の毛、ピアス、タバコなどは、最低限の身だしなみとしてよく言われているところですね。
あらゆる層のお客さまに受け入れられる身だしなみこそ、清潔感の基本です。

男性客がスタッフに求めるものは、どちらかといえば商品説明や優劣などの知識。

しかし、女性は例えどんな正確な商品説明があっても、清潔感のない身だしなみや無愛想な態度で接客をされれば嫌悪感や壁を感じ、「いえ結構です。」と断ることも少なくありません。
女性は買い物という行為自体を重視する傾向にあるためです。

女性は迷いたい!?

先ほど述べたように、女性は買い物という行為自体を楽しんでいます。
ウィンドウショッピングが好きな女性が多いのはこのためですね。
買うまでの迷う時間やお店の雰囲気、接客の態度など、過程も大事にしているのです。

対して、男性は結果のみを求めがちであり、自分の買いたい物さえ手に入れば良いという傾向があります。
男性だけをターゲットにするのであれば、品質の良い商品を店舗に並べるだけで良いかもしれません。

しかし、女性をターゲットに考えた場合、買い物という体験自体を売り物として考えましょう
ですから、清潔感のある店舗作りや接客、そして敢えて迷えるような仕組みづくりがポイントになります。

例えば、敢えて迷わせるために、松竹梅の3段階の商品セットや施工プランを用意すると、買い物の迷える楽しみが増えます。
単純なプラン一つというのもわかりやすくて良いのですが、女性向けの販促のコツはこのようなポイントを敢えて作るところにあるのです。

男性は左脳・女性は右脳

あくまで傾向ですが、男性と女性で脳の得意分野が異なります。

男性は左脳優位型で、論理的な部分が得意です。
数字やデータでスペックを正確に説明されることで、男性客には響きます。

「5ナンバーより3ナンバー」
「四気筒より六気筒」
「150馬力より180馬力」
数字が上の方を「エライ」と感じ、欲しくなるのはオトコのサガ

対して女性は右脳優位型で、論理的な説明よりも感情に訴えた方が響きやすいです。
「こうした方がかわいいですよ。」「これを合わせるとステキです。」など、イメージで伝えるのです。
女性は買った後の自分を想像します。
自分がより幸せになれるかどうかのイメージで買い物をするのです。

基準は自分の「お母さん」

女性は、説明がわからないと感じた瞬間、「自分には関係ないことだ」と情報をシャットアウトしてしまいます。
その後どんなに商品の魅力をアピールしても、「いらないものはいらない」としか考えられなくなります。

AIDMAのInteresting(興味)Desire(欲求)はその時点でもうゼロです。
もうその先のMemory(記憶)に残すことはできません。

そこで判断基準にしてほしいのは、その接客で自分のお母さん・奥さんは理解できるか?というところです。

試しにご家庭でセールストークをしてみてください。
「よくわからないから買わないわ。」と言われてしまったら、他の家庭で家計を握る女性にも同様に響かないと考えることができます。

実際にセールストークをしないにしても、女性に接客をするときはいつも自分のお母さんを思い浮かべてみてください

まとめ

女性にウケる=女性にモテると言い換えてもいいでしょう。
自分の感覚でなく、女心を掴むことができるかどうかが売上アップの鍵になるのです。

「ガソリンスタンドはオトコ社会」というイメージを脱する時がやってきました。
ぜひ、女性スタッフのいるSSさんは、女性スタッフの意見を積極的に取り入れてみてくださいね

  • 女性は男性の買い物を支配している!
  • 清潔感が大事
  • 買い物という体験も売り物と考える
  • お母さんに伝わる説明を