第8回 そもそも販売促進の目的って何? 販促が可能にする3つの売り上げ効果

販促けんきゅう会

販促のチカラで更なる売上アップを目指すSSのみなさん、こんにちは!

「どうやったらたくさん売れるの?」
「良い販売促進ってどんなもの?」

みなさんが悩むところだと思うのですが、ヒントになるのは「販売促進の役割」をおさえること。
今回はここにスポットを当てて、お話していきます。

短時間で効率よく引きつける

販売促進の役割のまず一つめは、AIDMAの「注意喚起(Attention)」から「興味(Interesting)」までの流れを、短時間で効率良く作ることです。

例えば、

  • 洋服屋さんに入り、素敵な洋服を見つけ手に取る
  • 気に入って試着し、値段もちょうど良いため、買いたくなった

この流れを、AIDMAに当てはめて見ていきましょう。

  • マネキンが着ている洋服や、セールのPOPに気づく→「注意喚起(Attention)」
  • お店に入り、洋服を手に取る→「興味(Interesting)」

この「興味(Interesting)」の段階で、店員さんから声をかけられることが良くあると思います。
これは、接客をすることで、「興味(Interesting)」から「購入(Action)」の流れを積極的に作ろうとしているのです。

  • 「雑誌にも載っているから欲しいな」「今なら安いから欲しいな」→「欲望(Desire)」
  • 「お店の人が似合うと言うなら、買おう」「最後の一枚だし、買っちゃおう」→「購入(Action)」

このように、店員さんから得た情報やアドバイスがきっかけで購入を決めるお客さまは、実は少なくありません。
AIDMAの後半で直接接客をし、お客さまが安心できる言葉をかけて背中を押すことで、「購入(Action)」に踏み切ってもらうことができるのです。

  • 販売促進:注意喚起・興味・(欲望)を促す
  • 接客:欲望・記憶・購入を促す

販売促進だけで「購入(Action)」まで持っていくことはなかなか難しいため、販売促進と接客の役割をこのように分けて考えると、企画しやすいと思います。

ただし、販売促進では最後の一押しはできないというわけではありません。
チラシやパンフレットに購入者限定の特典情報を載せるなど、販売促進でも「購入(Action)」に繋げる仕組み作りはできますので、併せて活用していきましょう。

直接接客できない人にも声を届ける

チラシやホームページなどを用いて、店頭で直接接客できない人達にアプローチすることも販売促進の目的の一つです。

例えば、折込みチラシを使えば、店の商圏に住んでいる数万人に一斉に情報を届け、売り込むことができます。
これは直接の接客や営業ではできないことですから、大きなイベントの時にはぜひチラシを出してみましょう。

また、インターネットの普及によって、お客さまがいつでも買いたい物の情報を検索できる時代になりました。
商品情報、PRしたいこと、よくある質問などを分かりやすくホームページにまとめておけば、営業時間外も年中無休でお客さまの対応ができるということでもあるのです。

  • どのようなものを売っているのか
  • どのようなサービスをしているのか
  • 他のお店とどう違うのか
  • 購入した人の体験談

例えば、ホームページにはこのような情報を載せると良いでしょう。
これを読んだお客さまが実際に来店した場合、情報が前もって伝わっているため、接客がスムーズという効果も期待できます。

経験が浅いスタッフでも売れるようにする

販売経験が浅いスタッフでもうまく接客できる環境を作ることにも、販売促進が役立ちます。
経験が浅くても接客に参加できれば、お店の活気が増すばかりでなく、店長やベテラン社員の負担が分散するため、全体の売上アップに繋がります。

ベテランの方なら、販売促進が無くともトークだけでお客様の興味を喚起し、購入まで持ち込むことができるでしょう。

しかし、経験の浅いスタッフにとって、これは至難のワザです。
ですから、販売促進の企画やデザインの際、経験が浅いスタッフの声を積極的に取り入れ、全員が接客しやすい仕掛けを作ることが売上アップのカギなのです。

例えば、料金やサービス・商品のスペックを、分かりやすい表やPOPにして売り場に置けば、それをお客さまに見せながら説明することができます。

お客さまのほうも、最初からガソリンスタンドの商品に興味がある人はあまりいません。
興味がないお客さまと経験が浅いスタッフが繋がれるような親しみやすいツールを作ることができれば、お店の販売促進は成功と言えます。

まとめ

販売促進の3つの役割についてお話ししました。

  • 短時間で効率良く引きつけ、AIDMAの「注意喚起(Attention)」から「興味(Interesting)」までの流れを作る
  • チラシ・ホームページを使い、直接接客できない人のところにも情報を届ける
  • 販売経験が浅い人でも売れる仕組みを作る

お客さまと会う前に、接客の効果・効率を上げる準備をしておくという考え方が、販売促進のポイントと言えるでしょう。
お店のみなさんで意見を出し合って、作戦を練ってみてはいかがでしょうか。