第13回 差別化は独自化である

みなさんこんにちは。株式会社グリット！の吉田と申します。
今日は、販促けんきゅう会の第13回のお話をさせていただきます。

今日は、「差別化は独自化である」というお話をさせていただきます。
我々ガソリンスタンド業界の中でよく使われる言葉に、「付加価値」という言葉、「差別化」という言葉があります。
付加価値がどんなものか、差別化がどんなものかというお話から、始めさせていただきます。

商品には価格と価値がある

世の中にある商品には、全て価格が付いています。
そして、その価格に対し価値がどれだけあるのかという、「価格」と「価値」の2つの側面で世の中の商品は作られています。

ガソリンスタンドのガソリンという商品には、車を走らせるという「価値」があって、そこに対して1リットルいくらという「価格」が付いています。
同様に、車検には法律にのっとって車を道で走らせるという「価値」に対して「価格」が付けられ、コーティングには車をきれいに磨くという「価値」に対して「価格」が付けられています。

価格の差別化＝値下げなのか？

「差別化」という点において、ガソリンスタンド業界では、「差別化＝価格で他店と差別化する」、「価格で差別化する＝値下げをする」と考えられがちです。

確かに、消費者からすれば他と比べたときに価格が違うということはとても重要なポイントであり、同質なものであれば安いものが良いというのは、当然の考え方・行動基準です。
しかし、安ければいいということではなく、その商品の「価値」が高ければ高いものの方が欲しい、高くてもいいから欲しいという考え方や行動基準もあります。

価値の差別化が大切

スーパーで買う卵は1パック150円くらいで、過去30年くらいほとんど価格帯は変わっていません。

その卵の特売ということで、スーパーマーケットはチラシの大きなところに卵を掲載することがあります。
一方で、10個200円とか10個600円とか、同じ鶏の卵なのにその価値を高めることで、高く売れている卵もありますよね。

それが「付加価値」です。
付加価値をいかにつけるかということ、カーケア商品の考え方として、付加価値を高めることが売り上げや集客のとても大切なポイントだということを抑えてください。

ガソリンは法律で決められているため、どこで入れても同じ品質だということは広く知られています。
そこで、ガソリンに対しては「品質が同じであるなら安い物の方が良い」という行動心理が働きます。

しかし、2年に1回の車検とか、3、4年に1回買うタイヤ・バッテリーとか、コーティングは満足のいく綺麗さであるかなどということに対して、その付加価値がきちんと伝えられているかどうかということを、一度見つめ直してみましょう。

先ほど例に出した卵のように、常識で考えれば10個150円が当たり前の商品でも、味や健康という側面で付加価値を高めることによって、10個200円や600円でも飛ぶように売れる卵も現実にあり、そしてそれを購入しているのは一般の消費者なのです。

ガソリンスタンドは元売りマークをサインポールにあげ、ガソリンをメイン商材として扱っているため、差別化というのは価格になりがちです。
しかし、付加価値を高めるという視点で自分たちの商品を見つめ直すと、まだまだいくらでも付加価値を高める要素はあると思います。

例えば洗車でも、ボンネットの裏まできれいにするとか、エンジンルームまできれいにするとか、トランクの中まできれいにするという洗車は、ほとんど見かけたことがありません。
現実的に容易に実現できることであっても、それがメニューになっていることはほとんどないと思います。

付加価値とは何か メニューでの明文化

前回の話で、輸入車やキャンピングカーの洗車もいかがですかというお話をしました。

そういったものも付加価値ですが、「キャンピングカーの洗車ができます」ということを明言できている・付加価値を出しているお店は、ほとんどありません。

そのように考えると、オイルとかコーティングとかタイヤでも、お客さまが「ああ、そんなものが欲しい」と思える付加価値を生み出しているSSさんはまだまだ少ないと言えるでしょう。
付加価値を少しずつ発信し、それをメニューの中で明文化していくことが、他店との差別化につながるのです。

まとめ

今日は、「差別化」と「付加価値」についてお話ししました。
ガソリンスタンドでは、ともすれば価格の価値だけが差別化ということになりがちですが、付加価値をいかに付けるかということが差別化の本来の意味である、ということで、まとめとさせていただきます。
ありがとうございました。